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河北正旭闫学文：积蓄力量 应对行业“寒冬”挑战

河北正旭闫学文：积蓄力量 应对行业“寒冬”挑战

中国工程机械信息

此线段称为强化阶段导读: 2011年下半年至今，中国工程机械市场需求不振，销量下滑，陷入持续低迷，部分代理商库存较高，回款困难，逾期率普遍高于往年，行业企业都面临着严峻考验。当行业超常规发展的风光不在，我们站在终结野蛮生长 ...

2011年下半年至今，中国工程机械市场需求不振，销量下滑，陷入持续低迷，部分代理商库存较高，回款困难，逾期率普遍高于往年，行业企业都面临着严峻考验。当行业超常规发展的风鞋面革光不在，我们站在终结野蛮生长和盈利模式转型的路口，反思问题出在哪里?方向又在哪里?2012年10月28日，河北正旭厦工工程机械销售有限公司总经理闫学文先生接受中国工程机械信息的专访，与我提词器们分享他对当下的市场及未来的行业方向的看法。

河北正旭厦工工程机械销售有限公司总经理闫学文先生接受中国工程机械信息专访

河北正旭厦工工程机械销售有限公司位于石家庄市高新区，是厦工挖掘机在河北省与天津市总代理，专业销公司营业额取得了大幅增长售厦工挖掘机全系列产品，集整机销售、零件供应、设备租赁、售后服务、设备大修于一体。闫总自2010年8月开始与厦工合作，对于为什么选择与厦工合作，他表示：“厦纸管机工是国内工程机械的知名品牌，实力雄厚，在国内外经济不好的形势下，能够与代理商风雨同舟，共同发展。厦工的产品配置高、性能好，故障率低，得到了客户的充分肯定。在行业不景气的2012年，我司共出在生产者手中的洗礼售了48台厦工挖掘机，在厦工的支持下，我们正不断积蓄实力，等待新的发展契机。”

工程机械行业正遭遇十年来最大困难，整体来看，此前透支型的市场营销方式，如今正开始“反噬”工程机械行业从零部件供应、整机生产、经销代理，到终端用户等多个环节。尤其是在“夹缝中生存”的代理商群体，更是面临着前所未有的巨大的挑战，不少代理商甚至面临倒闭危机。

闫总认为，市场淘汰的是实力薄弱或经营不善的生产商和代理商。“首先，一些小型的生产商面临着融资渠道的缩短，融资成本的增加等困难，把压力转移到代理商。与此同时，终端客户也面临着很大的困难，一是工程款拖欠，二是开工率不足。如果终端客户没有办法给代理商付款，那么代理商也维持不了多久。其次，在市场环境好的时候，行业进入门槛低，有不少投机跟风者加入，在行业洗牌中，这些没有经营能力的代理商便被淘汰。”

河北正旭厦工工程机械销售有限公司总经理闫学文先生与中国工程机械信息合影

“盲目跟风”是闫总对于行业代理商急功近利状态的描述，也是拉开行业恶性竞争的导火线。“由于中国经济和行业发展突飞猛进，大家都不想落后于他人，厂商跟风，代理商跟风，客户跟风，跟风的结果是走向了价格战。很多中国的产品，不讲究研发，不讲究质量，不讲究长期发展，只考虑眼前的利益，所以，中国的产品很多，品牌很少。”

工程机械行业高速增长的发展态势已然被打破，平稳甚至是低速增长正在常态化。企业所能做的就是积极应对，并在中国经济转型、产业升级的大背景下，重新思考并构建企业的发展战略与商业模式。闫总认为，“现在大家都有这个共识，行业的洗牌期需要两到三年，之后，工程机械行业会恢复到理性的状态。现在，大家有更多的时间，反思以前错误的做法，不再一味地扩充人员、扩大点、追求销量，而是开始关注研发，关注产品。对我们代理商而言，要改进自身的不足，加强内部管理，努力提高服务能力和服务水平。”

在国内市场遭遇瓶颈的同时，不少工程机械企业把目光转向海外，2012年工程机械行业掀起了并购浪潮。对此，闫总有自己的观点，“收购成功的关键在于，解决企业发展的核心问题，如果能带来关键的技术和研发队伍，这对中国企业是最好的，如果有市场、有渠道更好，最怕的是收购了一些落后的企业，带来了一些包袱。”

目前工程机械行业满足国内快速发展的汽车工业需求正处于转型期，未来代理商的竞争将集中在服务的水平上。我们期待，未来道路上，河北正旭厦工工程机械销售有限公司依托厦工高品质、高性能的挖掘机产品，以积极的市场战略、专业的销售服务团队，创造更加辉煌的业绩!

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