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徐工铲运营销113工程强劲引擎铿锵发力1发束

2022年07月07日

徐工铲运“营销113工程”强劲引擎铿锵发力

以价值营销为核心为客户创造最大化效益

徐工铲运机械事业部以价值营销为核心，加强方案营销和顾问营销策划，充分挖掘产品质量、特殊性能、服务、备件、成套设备的优化配置方案等价值，并在方案营销基础上，附加营销人员个人咨询的智慧价值，使客户感到更多的溢价、感到物超所值。同时，加强备件的销售，完善后市场建设，在开拓新客户的同时，维护好老客户，在提升客户满意度的同时，以完善的服务和备件带动新客户的开发。另一方面，经销商主动出击，做足功课，做足研究分析，把自己的能力和客户的需求做有效对接，急客户之所急，想客户之所想，为客户创造新价值，带动一片新的市场。

完善风险保障机制全面提升市场竞争力

为了打造出经销商差异化的风险防控能力，徐工铲运机械事业部聘任专业人员开展对客户的资信调查，做好事前、事中、事后全方位控制，及时盯住回款，及时回访，及时对拖欠原因进行有效分析，保证清欠工作的顺利进行。二是经销商合理利用融资平台，多做融资租赁和按揭，压控保理和易付通，进一步加强对资金的控制能力。三是加强“人单合一”管理，各营销中心对经销商的应收帐款、寄售车进行全面核对，强化应收账款的风险控制，使抗风险能力成为市场竞争的重要武器。

加快“三个结构”调整支撑市场快速发展

一是客户结构调整，营销中心和经销相互配合，加大系统客户、大客户的公关力度，同时加强市场信息的收集，主动出击占领市场，以系统客户、大客户的持续需求来提升产品的销量和市场占有率，保证市场持续发展能力。二是产品结构调整，目前，徐工铲运机械事业部针对大吨位装载机推出了N系列升级产品，以及矿山型、煤炭型、叉装机等多种变型产品，进一步将用户向高附加值、优势产品上引导，充分展现徐工装载机“大、全、专、特、新、优”的竞争优势。三是调整渠道结构，针对网点建设进行优化，提升网点销售效率，同时，通过与竞争对手渠道网络进行对标，找到差距，培养经销商的“创造新市场，发现新要求，拓展新空间”的能力，提升经销商的积极性，支撑市场快速发展。