建筑涂料品牌针对立邦漆的营销策略清洗设备

建筑涂料品牌针对立邦漆的营销策略

立邦漆产品遍布世界各地，口号就是处处放光彩，支持其处处放光彩的基础就是种类多，共有100多种，按档次又分了几种，每一种漆又分为：亚光、半光、全光好几种，这也是立邦漆的优点和优势所在。我的产品色彩、品种齐全，只要有需求，就能满足你，这是它所营造的品牌形象，我的产品色彩、品种齐全，在家庭装饰的涂料上是第一品牌。

立邦漆广告也做得非常好，可以把大楼变个颜色、汽车变个颜色，色彩缤纷，很好看okmart.com。广告语言平和，信息也非常明确，不像其它企业一样称王称霸。中国许多企业认为自己的产品比较便宜，想分立邦漆一块市场蛋糕，但其与立邦漆做法类似，因此，直到今天出没有一家企业能与立邦漆平起平座。

印度的一家企业也生产涂料，他们看到立邦漆在印度是稳坐老大交椅，就想：有什么办法能把立邦漆拉下马，而与他平起平座呢？他们采取的办法是：先走访立邦漆的代理商和购买立邦漆的客户，问他们对立邦漆不满意的三个方面；然后再问从商店里走出来时，手里提的不是立邦漆的客户，你为什么不买立邦漆，也说出三条理由。这样，总结下来，有以下几种说法：有的说名牌太贵，不值；也有人觉得立邦漆不比别的漆好在哪里，刷在墙上，也显不出来立邦漆的标志，又没有暗花了什么的，没有什么品牌效应，它不象衣服和手表什么的，能看出牌子，可以炫耀，你就是带人看家里的房子，也不会说：看，我们家用的全是立邦漆。这些东西，只要内在一样，刷在墙上的效果也是一样的。

还有的代理商说立邦漆优点是品种多，但代理它的门槛太高：你要体现处处放光彩，肯定每一个品种都要有，共一百多个品种，每种就是只拿五桶也要500多桶，一般代理商没有地方存放，再说也没有资金，所以对其也只能是望而生叹；还有一种说法是立邦漆是有几种产品很赚钱，但也有几种产品基本上买不出去，也就是说赚钱的赚了很多，但赔钱的也赔得不少，这样一来，到年底结账，赔赚相抵，忙活一年下来也没赚多少钱，然而把不赚钱的产品扔掉又不行，因为他体现的是处处放光彩，这样做的话就体现不出来这个特点了。

还有一点是它的整体成本比较高，资金回笼慢，代理商的资金周转速度比较慢，给你一批货，什么时候才能把钱收回来呢，这个周转周期比较长。

看准了这个市场机会，这家公司基本确定了战略目标：

一、经过市场调查，找出了立邦漆比较畅销的五种产品，只做这五种，产品比较单一；

二、在价格上比立邦漆便宜三分之一，这是它的价格优势所在；

三、在宣传策略上，他们宣称：如果你要买这五种产品当中的一种，你没有理由买立邦漆（我的最好）；如果你买这五种产品以外的漆，那请你继续去买立邦漆。也就是说针对这五种产品来说，我的产品与它的产品质量一样，还比它便宜1/3，你有什么理由不买我的产品而去买它的呢？你如果非要去买它的产品，除非是因为你有毛病：多花1/3的钱干嘛呢？没有人认为你多花钱有价值！同时还有一条出路，如果你买这五种漆之外的漆，那么就请你继续去买立邦漆，也没有把立邦漆的出路堵死，如果把路堵死了，立邦漆不找你拼命才怪呢！

接下来就是与消费者沟通，又便宜又好的东西有吗？假如我现在告诉你现在有个地方卖20万一辆的奔驰，你会去买吗？你可能还会问：20万一辆的奔驰，是真的吗？毕竟大家认定的是一分价钱一分货，又便宜又好，你凭什么？你做得比别人好，为什么会比别人便宜呢？

针对这一点，他们是这样解释的：

第一，我的产品单一，就五种，而他100种，这100种产品下来就需要100条生产线，卖得好的产品生产线利用率还可以，但是卖得不好的产品呢，今天生产一点，后天生产一点，甚至有时候一个星期也不用一次，生产线基本闲置，这样的话，生产成本也就比较高。而我就只有五种生产线，市场需求量又比较大，所以说生产线利用率比较高，也就降低了产品的生产成本；

第二，中间环节费用低，假如一个代理商代理五种产品，就是一种5桶，一共才25桶，占用资金比较少；

第三，五种产品全是畅销产品，走得快，来钱快，折扣就低一点，代理商数量也会增加，成本也就拉下来了。经过这一番解释，大家都明白了，有道理，这是让利销售，把利润给了经销商。那么，厂家还赚什么钱呢？没有利润厂家怎么活？实际上，在市场经济比较的环境中，对厂家来讲，钱是一分没少赚，但他是在成本这里赚的，不是利润方面赚的。

这个企业准备完毕，发起全面进攻，取得了辉煌的成就。毕竟它做的是畅销的五种类型，竞争战就是要抓主流市场，另外它的价格还便宜1/3，其实就象一瓶水，才1块多钱，就是便宜1/3也无所谓，看不出来，但装修房子就不同了，他是以万元来计价的，便宜1/3，效果非常明显，所以，他的销售在市场很快上升到了前三名。这个案例讲了两年多，经久不衰。也就是说，要攻击你的对手，就要在他的长处之中找弱点，任何一家企业都是靠支撑优势的点生存和发展的。在他的优点里边找弱点，使其无法还击，还讲立邦漆，如果他也只生产五种产品，还能体现处处放光彩吗？不能，因为其优点丢失了，优势也就不存在了，如果缩小战线，定位就改变了，但是不缩小，只能眼巴巴地看着你赚钱而无计可施。

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