新石代下石材公关的正确打开方式

新石代下，石材“公关”的正确打开方式

公关文化是一个既古老而又新鲜的话题，酒作为传统公关模式的交际媒介，甚至有“感情深，一口闷；感情厚，喝不够；感情铁，喝出血”等广泛流传的酒桌名句，毫无夸张地说，大多事在酒桌的发酵下极易促成。而在“新石代”的当下，仅以业外服务解决人际关系的传统公关是否仍适用石材行业？究竟什么样的公关方可真正为石企推波助澜？

传统的公关模式，大多以觥筹交错或其他给予好处的方式招待客户，以相谈如何的满意度决定交易与否。酒桌文化作为中国传统酒文化的衍生物，从古时君子的品酒作伴演变至今日生意场上的拼酒论事，酒桌文化越来越倾向为一种交际手腕及行业的潜在规则。当酒意兴起，张口即称兄道弟，对于把控产品质量不甚用心的客户，或许在酒足饭饱酣畅淋漓之时，就欣然接受了来自商户的推销——尽管对这批产品的情况如何未知一二。剖析此类现象，不难发现实际是在“点对点”地解决人与人之间的问题，通过此类传统公关的方式打通人际关系从而获得合作方的认可。然而单单解决人际关系，便无后顾之忧？

业外公关泛滥将酿成恶性竞争

当一些石企以提供业外服务的方式攀结关系从而获得巨大利润时，对于主营同品种的别家石企不得不说影响甚大。眼见通过此种公关方式打通关系，出售次级板的石企赚得钵满盆盈，而精心把控产品质量的石企却投路无门，即有如劣币驱逐良币的故事。同一个国家流通着两种实际价值不同而法定比价不变的货币时，实际价值高的货币必然要被熔化或收藏等方式而退出流通领域，实际价值低的货币反而充斥市场。在石材圈内，若以业外服务博得客户青睐的传统公关模式泛滥，市面上流通着品质更为粗糙的产品，而那些未被外界发掘的秉承本心的石企，将难以在洪流中固守阵地。不与之为伍，便被浪潮席卷，长久下去势必酿成恶性竞争。

更导致整个品种市场失衡

泛滥的业外公关带来的不止于商家间的恶性竞争，更甚的是导致整个品种市场失衡。金镶玉作为一款耳熟能详的大理石品种，却在前几年的水头市场陷入僵局。据在水头深耕多年的老王介绍道，金镶玉曾备受日、韩市场的青睐，早期的水头石企以传统公关方式招待好采购者后，疏于产品质量把关，便将良莠不齐的货品装上运往国外的车，不消几次“劣质”即成为金镶玉在日韩市场一块抹不去的标签，也正因此，当时水头的金镶玉全面困于窘境，品种失去市场，石企亏损严重。足可见，当传统公关横行霸道石材圈，产品质量不过关，影响的不止是寥寥数家石企，外界对于品种的口碑整体下降，不再有人愿意购买“问题货”，致使该品种在流通市场上难以占得一席之位，整个品种市场严重失衡。

石材圈公关亟需新的表现形式

或许有人会问，传统公关带来的负面影响之多，石材圈是否就不需要公关？回到最初的概念上，传统公关是以“点对点”的形式，解决人与人之间的问题，从另一个方面看，亦是一种拉近关系的交际手段。“公共关系”是与其他人或对象建立关系，通过这种关系帮助企业达成某种单靠己方无法完成的特定目标，是无可厚非必然存在的方式，但在“新石代”下的公关需要不同的表现形式，不单是解决人与人的问题，更注重以“点对面”的形式，用产品质量、企业理念、专业服务等实力从根本上打动客户。

汉荣石业销售经理李日春对公关持以下态度，“当原先市场各商家都处于60分时，客户在选择上会优先考虑和哪家的关系更近，但如今当市场均处于60分，而有的商家做到了80分时，在这样的环境之下，通过人际关系影响客户的选择，不如通过产品本身的质量对客户进行向导。”不难理解，将时间与精力侧重于产品本身，将产品做好，才是公关“向他人传播己方资源”的意义所在。

“别人都是60分时，如何做到80分？余下的20分则在于‘提升产品质量、专业服务素质’。”李日春还谈到这点。公关不是为了在打通人际关系后用劣质的材料蒙混过关，而是要让优质的产品自己说话，让客户心服口服地选择这家的产品。专业服务素质则是为了维护最初为彼此搭建的良好关系，建立人际关系可能有一百种方法，但关系的破裂往往只需要一件小事，因此失去客户的信任是得不偿失的。应在问题出现之时立马解决，并在日常接触中予以周到的服务，而非交易后即甩手不管事。

新石代公关法则：

质量+理念+品牌+专业+诚意

新石代下的石企公关必备以下几点：产品管理妥当，销售理念清晰，企业品牌完善，专业服务到位，锦上添花的则是经理人的个人魅力。与其将重成本花费在各式业外公关上，不如直击客户痛点，洞悉客户对产品的核心需求对症下药，通过人际交往的公关过程，拥有更多时间展现己方的优势。“企业公关在于老板，老板公关在于诚意”，石材圈亦是如此，唯有经理人以正确的态度对待企业公关，诚意相见，方能为企业积攒口碑，带来“一言十，十言百”的效应，无形中让别人为你公关。

保持本心，坚守原则是千里之行的开端，亦是长存于石材圈的新石代“公关”法则的本质。

来源：海丝智造

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